На складах автодилеров хранится более 800 тысяч автомобилей, которые пока не были проданы.
Начнём, пожалуй, с финансов. Не могли бы Вы назвать показатели чистой прибыли компании на сегодняшний день?
По финансовым результатам полные итоги подведём позднее, но уже сейчас с высокой вероятностью (98-99%) можно заявить, что EBITDA составит 10 миллиардов рублей, а чистая прибыль — около 3 миллиардов.
— А как у вас обстоят дела с затовариванием складов?
На рынке действительно существует такая проблема, которая касается и нас, но в меньшей степени, поскольку к китайским производителям подключились позднее. Доля таких брендов в общем объеме продаваемых автомобилей, скорее всего, у «Рольфа» ниже, чем у ближайших конкурентов.
До начала специальной военной операции мы сконцентрировали усилия на премиальных марках. По этой причине до февраля 2022 года китайские бренды занимали у нас незначительную долю. Например, Geely появилось в нашем ассортименте лишь в декабре прошлого года.
Эта проблема оказывает сильное влияние на финансовое благополучие дилеров?
Затоваривание складов создает давление на компании из-за высокой стоимости денег. Нераспроданные машины негативно влияют на финансовое положение любого дилера. Компания видит эту проблему как прямую угрозу для себя. Представители компании входят в рабочую группу, созданную в Минпромторге. Уже состоялась встреча с китайскими партнерами, где была обозначена общая проблема. Сейчас партнеры разрабатывают пути решения ситуации.
— А можете привести какие-то цифры?
В целом в отрасли большое количество подобных машин — порядка 800 тысяч к началу года. По предположениям автора, на продажу этого количества потребуется около полугода, поэтому ситуация нормализуется приблизительно к июлю-августу.
— Какой выход из ситуации?
Остаётся один путь: продвигать авто и понижать цены. Других средств не существует. Естественно, чем сильнее дилер загружен кредитами, тем скорее захочет избавиться от машин. И скидки у него будут соответственно выше.
— Если не учитывать вопрос избытка товара на складах, какие методы поощрения покупок применяете во время пониженной активности покупателей?
— Без сомнения, это мотивационные программы для продавцов и клиентов, ничего другого не придумано. Да, такие скидки временные. Так происходит во всем розничном бизнесе. Еще надо учитывать долю лояльности клиентов: чем больше лет компания работает на рынке, имея хорошую репутацию у покупателей, тем меньше требуют скидок. И тут появился новый тренд. Если раньше лояльность выражалась к автомобильным маркам (например, Mercedes, BMW или Mazda), то сейчас приоритет сместился непосредственно к компаниям, которые продают машины, будь это «Рольф» или кто-то еще.
Каковы ожидания по ценам на новые машины в текущем году?
Не ожидается резкого изменения в политике скидок. Машины вероятно станут дороже примерно на 10%, по мере роста инфляции. Данное повышение стоимости растянется на год, что не критично.
Как повлияет на продажи машин данная ситуация?
Предполагается продажа 1,3 миллиона автомобилей. Производители озвучивают планы на уровне прошлого года. Это грозит ценовой войной, которую мы не приветствуем. В таких условиях исчезает приверженность к бренду. Клиенты становятся менее лояльными и покупают машины по наибольшей скидке. При этом долгосрочность утрачивается полностью.
Надо ли согласовывать соавтопроизводителями введение скидок, или это решается самостоятельно?
— В настоящее время действует поддержка со стороны автопроизводителей. В зависимости от ситуации оцениваем, достаточно ли предлагаемых скидок. Некоторые дополнителные бонусы подлежат обсуждению с производителем, другие — нет. Всё фиксируется в договоре.
Есть предложения по запуску новых маркетинговых программ? Может быть, лизинг для физических лиц?
Запуск любой услуги зависит от нескольких факторов. Во-первых, спрос на этот продукт со стороны рынка и клиентов. Например, мы решили запустить услугу бесплатной доставки автомобиля клиента в сервис с помощью эвакуатора или водителя. К нашему удивлению, эта услуга оказалась совершенно невостребованной.
Водителям нужно прибыть, пообщаться с специалистом и описать неисправности автомобиля. Решили уточнить у клиентов, важно ли им это.
— Предположим, что заказчики одобрят вашу идею. Что будет дальше?
Новая услуга должна приносить выгоду бизнесу. Например, традиционные лизинговые программы нуждаются в большом оборотном капитале. В условиях высокой стоимости заимствований проекты, предполагающие его рост, становятся экономически неэффективными. Все наши проекты, запущенные в конце прошлого года, обеспечивают прибыль на уровне EBITDA, но не требуют увеличения рабочего капитала.
— Приведете примеры?
Новый продукт — «Рольф Автогарант» призван решить проблемы сделок с подержанными автомобилями. Ежегодно в России реализуется 6 миллионов машин на вторичном рынке, но лишь 25% от этого числа продают дилеры. Остальные сделки осуществляются между частными лицами. Мы увидели потенциал в этой нише, так как любой продавец стремится провести максимально прозрачную сделку и безопасно получить деньги на карту. Покупатель же хочет быть уверенным в технической исправности машины и ее юридической чистоте. «Рольф Автогарант» выступает посредником между сторонами, предоставляя им соответствующие гарантии.
— Как работает эта программа?
Проводим полную диагностику авто по 169 пунктам, включая осмотр на подъемнике при клиентах. Всё делается так, будто покупаем автомобиль для себя. Проверяем юридическую чистоту машины через доступ к базам данных, чтобы убедиться в отсутствии кредитов или обременений. Даем гарантию на техническое состояние и юридическую чистоту авто.
В чём цена этой услуги и прибыль от неё?
Мы предлагаем услугу по цене себестоимости — 6930 рублей. Кто из сторон оплатит эту сумму, значения не имеет — решать участникам обсуждения. При средней стоимости автомобиля свыше двух миллионов рублей цена услуги представляется несущественной.
Мы не зарабатываем на услуге самой по себе. «Рольф Автогарант» помогает компании выйти в новый сегмент рынка и привлечь клиентов, которые раньше не обращались к нам. Через два месяца работы сервиса стало очевидно, что более половины воспользовавшихся услугой стали нашими новыми клиентами.
Вследствие этого они становятся потребителями наших кредитных, страховых и сервисных услуг. Кроме того, те, кто продал автомобиль с помощью этого сервиса, часто покупают следующую машину именно у нас.
Вы даёте гарантию на автомобили с пробегом? Она надёжная?
Перед продажей подержанные автомобили проходят полную диагностику. В их качестве мы уверены и предоставляем на них гарантию — 2 года. Для ее поддержания автомобиль нужно обслуживать только у нас.
Какие автомобили чаще всего приобретают — новые или бывшие в употреблении?
— С пробегом. Например, в прошлом году продали около 64 тысяч подержанных машин, а новых — 33 тысячи. В этом году, при неизменной ставке, ожидают приблизительно одинаковые показатели.
Хотел бы обсудить ситуацию с китайскими производителями. Вас интересует причина расторжения сотрудничества с компаниями Kaiyi и SWM из Китая?
— Вопрос не в небольшом количестве продаваемых автомобилей этих марок. Можно продавать мало машин, но с высокой прибылью. Но если финансовый результат отрицательный продолжительное время, то принимаем решение о прекращении сотрудничества. Повторюсь, главное здесь — длительный период.
Будут ли в этом году уходить из России некоторые китайские бренды?
С февраля 2022 года на российский рынок пришло множество китайских марок. Быстро стало ясно, что лидерство удержали известные до СВО бренды: Haval, Geely и Chery. Эти три компании плюс их суббренды в России останутся. Остальные марки вызывают сомнения. Среди китайских брендов происходит естественный отбор — останутся те, кто правильно построил стратегию, в том числе с дилерскими компаниями.
Как складываются ваши дела с российским брендом Evolute? Можно ли считать сотрудничество с «Моторинвестом» успешным?
Продаем, пока бизнес стабилен. В настоящий момент Evolute приносит доход, вследствие чего продолжим деятельность.
Но стоит признать, что новые марки в России появляются всё чаще. Китайский Rox, корейский KGM, а в скором времени и отечественная Volga. Будете ли сотрудничать с новыми марками, или ваш ассортимент уже полный?
Мы открыты ко всем предложениям. При обращении нового бренда мы тщательно изучаем предлагаемый товар. Важно наличие у него продуманной маркетинговой стратегии. Соответствующая тактика продвижения и ценовая политика позволяют нам начать сотрудничество.
В качестве примера могу привести новый бренд Avior. Сотрудничество с этой маркой началось в прошлом декабре. Несмотря на то, что эта марка не самая известная, это коммерческий транспорт, и мы считаем, что ниша для него на рынке есть.
Трудно сотрудничать с китайскими партнерами? Многие торговые представители сетуют на возникшие трудности при общении с ними.
Некоторые компании из Китая устанавливают взаимовыгодное стратегическое партнерство, о трех брендах я упоминала ранее. Другие же китайские компании ведут себя не по-партнерски, сваливая все проблемы на дилеров.
— «Рольф» активно занимался параллельным импортом, но с ростом ставок утилизного сбора многие продавцы отказались от такого бизнеса. Что будете делать вы?
Планируем продолжать работу, ставя предпочтения клиентов на первое место. До СВО лидерами продаж были Kia и Hyundai. Затем клиенты корейских марок без проблем перешли на машины китайских брендов. Сложнее с теми, кто ездил на премиальных автомобилях. Покупатели Toyota, Mazda или Volkswagen всё ещё лояльны к своим маркам и хотят эти автомобили, и мы предоставляем такую возможность.
Утилизационный сбор повышает цену автомобиля, но обычно не так сильно, чтобы люди отказывались от приобретения желаемого авто, особенно если это премиальный сегмент.
— Так схема продажи «параллельных» машин останется прежней? После появления нового утилита многие продавцы стали работать только по предоплате с полным её покрытием?
Предлагается услуга «Рольф Заказ». Клиент приходит, сообщает желаемую машину, а мы доставим её. Предоплата не полная, но значительная. Ежемесячно анализируется поведение клиентов, и машины для поставки выбираются в зависимости от этого. В январе и феврале параллельный импорт функционирует стабильно, логистика налажена.
Какие автомобили, предлагающие альтернативу популярным моделям, пользуются наибольшим спросом?
Мы долгое время успешно торговали автомобилями Kia и Hyundai, люди к ним привыкли, и эти машины по-прежнему пользуются спросом. Также популярны Toyota, Mazda, Land Rover и BMW.
— Как обстоят дела с вашим личным автомобилем «Рольф»?
Проектом занимаются, создана группа, вчера была встреча. Это масштабное undertaking, но пока детали раскрывать рано. С уверенностью можно сказать, что машина будет собираться здесь. Будет народным автомобилем, не премиальным. К концу года сможем сообщить больше информации.
Нельзя не затронуть вопрос о возвращении иностранных брендов на российский рынок при улучшении международной обстановки. Будет ли компания «Рольф» сотрудничать вновь с бывшими партнёрами?
Готовы на 100%. Желание это разделяет и клиентская база. Однако, множество вопросов касается сроков возвращения продукции. При наилучшем сценарии возврат может состояться не раньше 2027–2028 годов. После снятия ограничений потребуется восстановить логистику и взаимодействие с компаниями, которое прекратилось после начала специальной военной операции. На примере одного автомобиля (не буду называть марку), рассчитали стоимость по параллельному импорту и с учётом утилизационного сбора при официальной поставке. Цены оказались идентичными. Вопрос экономической целесообразности будет решаться жестко в каждом случае. В целом, ситуация будет меняться от бренда к бренду.