Ранее руководитель брендов Omoda и Jaecoo Виктор Нащанский перешел на работу в российский офис JAC, заняв пост руководителя. После адаптации к новой должности мы провели с ним интервью.
Сергей Арбузов:Откровенно говоря, сложно вспомнить другую китайскую марку в России, которая с точки зрения развития выглядела бы таким же безперспективным вариантом. JAC.Российское представительство JAC долгое время специализировалось на коммерческих авто, в то время как продажи легковушек оставались в застойном состоянии — марка не имела заметного продвижения к потребителю. В любом дилерском центре машины JAC располагались в малопосещаемых местах: на задних этажах, в отдаленных уголках. Продажи всегда были незначительными, что еще больше усугублялось запретом КАМАЗа на поступление в Россию JS4 (тоже известного как …). Москвич 3Многие дилеры либо не имеют вывески JAC, либо она незаметна. Рядом с Новым годом некоторые автосалоны Москвы продавали JS6 по цене ниже закупочной. Что нужно предпринять для пробуждения интереса покупателей к этой марке, и вообще, ради чего ты в JAC — у тебя ведь нет другой работы?
Виктор Нащанский:У меня после Omoda/JaecooИз множества предложений я остановился на JAC, поскольку считаю его недооцененным брендом. У компании сильная экспертиза на внешних рынках, преимущественно в сегменте грузовиков. В России JAC сотрудничает с КАМАЗом, «Москвичом» и «Соллерсом». Благодаря этому у JAC сейчас самая стабильная позиция среди китайских брендов. Что это значит? В связи с планами по увеличению утилизационного сбора каждый массовый бренд будет обязан открыть производство в России. У JAC уже фактически три производственные площадки, а штаб-квартира ведёт переговоры о новых партнерствах.
С. А.:Существуют производственные мощности, но нет реализации продукции. Дилеры не осуществляют продажи — как оптимизировать их деятельность? Как побудить их к продаже?
В. Н.:Первым делом после прихода я начал полную ревизию дилерской сети JAC, насчитывавшей более ста двадцати предприятий. Оценку дилеров проводим по множеству параметров: внешний вид, план развития, инвестиции в маркетинг, наличие склада запасных частей и так далее. После отсеивания несоответствующих партнеров мы начнем внедрять новые стандарты обновления дилерских центров: помимо внешнего вида, это затронет оформление интерьера и организацию пространства для удобства покупателей, чтобы найти машину не нужно было подниматься на второй или третий этаж. Процесс продлится до конца 2025 года. После этого дилерская сеть будет считаться сформированной.
С. А.:Представь себя на месте дилера: автомобиль стоит, занимает место в зале и два года не покупают. Даже в июне нынешнего года — конце второго полугодия — новые автомобили 2022 года выпуска регистрировались. Если бы я был дилером, то подумал бы: зачем мне тратить деньги на внешний вид салона и рекламу, если JAC не продаются? Или же именно отсутствие инвестиций стало причиной того, что машины у этих дилеров не продавались?
В. Н.:За последний месяц закрыли 18 дилерских центров. У нас есть опытный штат продавцов, который обеспечивает основной объем продаж, однако некоторые дилеры не проявляли желания работать. Мы приветствуем партнеров, готовых, как и мы, вкладывать в бизнес и добиваться результатов.
С. А.:Второго квартала количество зарегистрированных Джаков составило порядка двух с половиной тысяч – на одну треть больше, чем за первый.
В. Н.:В третьем квартале ожидается значительное увеличение.
С. А.:В среднем по итогам второго квартала дилеры JAC реализовывали меньше восьми машин ежемесячно, а для выживания требуется продавать 30-40. Например, один московский дилер Haval ежедневно реализует 10-15 автомобилей.
В. Н.:Обсуждение этого вопроса поощряется с учетом качественных аспектов, а не только количественных показателей.
С. А.:Эта цифра демонстрирует продуктивность деятельности дилеров…
В. Н.: Она ничего не демонстрирует. Можно продать сто машин с прибылью в тысячу рублей за машину, или десять машин с миллионной прибылью. Дистрибьютор управляет доходностью дилерских предприятий, то есть представительство. Если исключить Москву, то во всей остальной России нашему дилеру для нормальной жизни нужно продавать 25-30 автомобилей в месяц. Для достижения краткосрочных целей вся дилерская сеть должна состоять из 80-90 дилеров. В некоторых городах количество дилеров будет сокращено.
С. А.:А если в одном городе лишь один продавец, и он нехороший?
В. Н.: Существуют ситуации, когда компания объявляет тендер для поиска нового партнера, а действующего дилера просит прекратить продажи, занимаясь обслуживанием и сервисом клиентов. Базовая маржа у компании такая же, как на рынке – 6-8%, при этом хорошо работающих дилеров поддерживают, например, частично компенсируя затраты на маркетинг. До февраля 2022 года самым успешным брендом на российском рынке был Mazda.
С. А.:В среднем ценовом сегменте эта марка была самой прибыльной для дилеров.
В. Н.:В качестве внутреннего ориентира выбраны показатели «Мазды». У компании всегда была сбалансированная дилерская сеть, качественный продукт, высокая маржинальность и отсутствие чрезмерной гонки за показателями.
С. А.:В прошлом я часто общался с руководством российского отделения Mazda. Часто повторяли фразу: «Не хотим перенасыщать рынок автомобилями».
В. Н.:Наша цель общая, и в первую очередь необходимо оздоровить дилерскую сеть и оптимизировать все внутренние бизнес-процессы: сервис, электронные сервисные книжки, маркетинг, адаптацию продукта под российские потребности, удобный сайт, склад запчастей и другое. Мы только начали двигаться в правильном направлении.
С. А.: Многие китайские марки сталкиваются с задержками поставок в Россию необходимых деталей. Владельцам приходится ждать их от нескольких недель до двух месяцев. Например, владелец одного автомобиля Exeed рассказал, что лобовое стекло ожидает уже больше месяца.
В. Н.:В сфере коммерческой техники мы накопили опыт, поэтому с легковыми моделями проблем нет. Я сейчас показываю тебе базу заказов запчастей для легковых автомобилей. Каждый понедельник отслеживается коэффициент покрытия складскими запасными частями заказов дилеров по гарантии. Для грузовиков этот коэффициент составляет 98%, для легковых — 95%. При мне коэффициент покрытия потребности по гарантийным запчастям не опускался ниже 92%. Я вижу, что срок ожидания отсутствующей на складе запчасти не превышает семи дней.
С. А.:Зачитаю несколько позиций: «бачок омывателя» — семь дней, «генератор» — шесть дней, «обивка спинки» — еще шесть дней, «камера тормозная передняя», «шланг тормозной системы» — оба по пять дней. Цены на запчасти высокие: «фонарь пятой двери» стоит 64 тысячи рублей, «жгут проводов датчика температуры» — 23 тысячи.
В. Н.:Все позиции из перечня подлежат замене по гарантии без оплаты со стороны клиента. Обратите внимание, что нет ни одной поврежденной упаковки и ни одного неисправного мотора.
С. А.:А вот бампер с серебряной накладкой – наверное, за это время покрылся царапинами по гарантии?
В. Н.:Декор на автомобилях в нашем климате хорошо смотрится, это касается и машин из Германии. В Москве у нас склады на севере и юге, еще два в Екатеринбурге, а сейчас откроем склад в Краснодаре. Технические проблемы не связаны с наличием запчастей на складах, но с квалификацией специалистов на местах. Перед продажей автомобиля проводится предпродажная подготовка, важный этап для передачи машины покупателю. Я помню, работая у дилера VW, один автомобиль калужской сборки при начале продаж имел 48 рекомендаций по устранению до выдачи клиенту. В итоге список сократился. Дилер обязан выполнять все рекомендации перед выдачей автомобиля. Не все сотрудники ДЦ это делают.
Процесс у дилеров не всегда налажен, а со стороны дистрибьютора отсутствует контроль. Иногда приходится принудительно заставлять дилера проводить предпродажку и отчитываться о ней по каждой машине. У нас был случай: покупателю передали машину с недолитым маслом в коробке. Конечно, автомобиль вернулся по гарантии. Мы ввели полный контроль дилеров в части предпродажной подготовки. Если перед выдачей клиенту пройти весь список позиций для JAC, проблем будет не больше, чем с машиной корейского производства.
С. А.:Продажи JAC во втором квартале увеличились на треть по сравнению с первым, а рынок в целом вырос на 17%. Что стало причиной такого резкого роста?
В. Н.:Мы начали серьезно заниматься маркетингом и распределять машины более целесообразно — подбирая ассортимент исходя из потребностей каждого региона, которые сильно разнятся. Поэтому важно точно представлять, какие машины какому дилеру понадобятся через месяц, два, три. В противном случае, при ограниченном количестве моделей у нас в некоторых городах появлялся спрос на конкретную версию, но ее не было в наличии у дилера. Я говорю не только о моделях, но и о комплектациях и цветах кузова. Например, 100 черных машин на юге могут продаваться год, а сто белых — за месяц.
С. А.:А если в Чечню, то наоборот.
В. Н.: Важно понимать нужды каждого отдельного региона.
С. А.:На какой срок вперёд планирование заявок от дилеров ведется?
В. Н.: В настоящее время наш горизонт планирования ограничен примерно полгода. Я слежу за продажами еженедельно и провёл многофакторный анализ, учитывая также деятельность конкурентов.
С. А.:По продажам автомобилей JAC наблюдается значительный рост, компания даже превзошла УАЗ. За второй квартал JAC занял вторую строчку.
В. Н.:Если учесть производство пикапов Соллерс во Владивостоке из наших машинокомплектов, то окажемся на первом месте. Рост также обусловлен новым пикапом T9 — у некоторых дилеров очередь ожидания уже превышает 30 контрактов.
С. А.:С учетом того, что «Соллерс» планирует начать в этом году сборку SТ8 во Владивостоке (по крайней мере, должен — это его обязательство по СПИК), что произойдет с вашим JAC T8 PRO — машину переведут под бренд «Соллерс»?
В. Н.: Пока «Соллерс» не начнет выпуск и не обеспечит дилерские сети своим пикапом, продажи JAC T8 PRO прекращать не будем, и какое-то время на рынке будут представлены обе модели. У нас остается обычный T8, а в скором времени появятся несколько новых версий Т9 — с ручной коробкой и бензиновым двигателем, с дизельным двигателем и автоматической трансмиссией. Новые версии машин на механике будут выполнены в новом дизайне. Что получится запустить быстрее — пока неясно, но обе версии должны появиться до Нового года.
С. А.:С JAC J7 сложилась интересная ситуация: в прошлом году авто пользовался огромным спросом среди таксистов, поставлялись машины как из Китая, так и с казахского предприятия «СарыаркаАвтопром». В этом году пока нет поставок моделей 2024 года.
В. Н.: У нас осталась значительная часть складированного J7 прошлого года: корпоративный клиент долго вел переговоры о скидке, мы заказали партию, а он перешел к другому поставщику, оставив большую сумму замороженной. В данный момент из Китая идет партия J7 2024 года выпуска — поставок этой версии из Казахстана больше не будет.
С. А.:Как относится к JAC J7 Plus, который в Казахстане называется Москвич 6?
В. Н.:Продажа автомобиля в стиле Москвича-6 под маркой JAC не предусмотрена.
С. А.:Говоря о скором российском производстве JAC, логичнее начинать с J7. Пусть реальная локализация пока нулевая, но для этой модели можно заработать локализационные баллы за НИОКР от КАМАЗа и частично компенсировать утилизационный сбор, как делается с Москвичем 6.
В. Н.:Пусть производят, сколько им угодно, а мы не будем. Сейчас нет смысла локализовать пятидверные модели — седаны или лифтыбек в классе D. Наш рынок занимает всего 6%, и зачем их ставить на конвейер? Любая локализация — это минимум 2000 машин в месяц, а у нас это почти как объем обоих сегментов. А вот кроссоверы класса С — совсем другая история, они занимают сейчас 22% рынка.
С. А.:Отлично! С учётом сказанного, первым кандидатом для локализации является JS6. Сборку можно начинать именно на «Москвич».
В. Н.: Рассматривается возможность локализации с различными компаниями, а не только с «Москвичом». Основная задача — определить модель для локализации, поскольку у каждой площадки есть своя специализация.
С. А.:Пикап Т9 выпускают на заводе «Соллерс» во Владивостоке, а легковушку — на «Москвич».
В. Н.:Рассматриваем различные варианты. Для локализации JS6 этой модели необходим полный привод — таковы запросы рынка. В случае субкомпактного кроссовера потребители таких требований не предъявляют. Просчитываем модель, пока отсутствующую на нашем рынке и даже в Китае.
С. А.:Неужели JS2 Pro?
В. Н.: Не скажу.
С. А.:А что с JAC JS5 — будет у нас на рынке эта машина?
В. Н.: Мы анализировали ее импорт, цена совпадает с JS6, характеристики схожи – это вызовет излишнюю конкуренцию.
С. А.:Есть проблемы с платежами в Китай?
В. Н.:Открывать счета следует только в подходящих банках.
С. А.:Раздельно ли ведется учет прибыли легковой и грузовой деятельности российского филиала компании JAC?
В. Н.: Да.
С. А.:При твоём приходе, как обстояли дела с финансовой стороны, были ли доходы равны нулю или отрицательными?
В. Н.: Они были убыточны.
С. А.:Желаю удачи в столь непростой задаче!
В. Н.: Спасибо!
