Вновь Светлана Виноградова возглавила дилерский холдинг «Рольф». По этому поводу журналисты провели интервью с генеральным директором и обсудили прибыльность автомобильного бизнеса, сотрудничество с китайскими представительствами и проект производства собственного автомобиля «Рольф». Расшифровку беседы публикует Дром.
Сергей Арбузов: Прошлым летом «Рольф» анонсировал выпуск автомобилей собственного бренда, что вызвало большой резонанс в прессе и среди публики. С тех пор тишина. Возникает вопрос: проект реализуется или это хитрый ход для привлечения внимания к «Рольфу» после смены владельца?
Светлана Виноградова: Информация о собственном автомобиле не является выдумкой. Проводится работа над его созданием: сформирована рабочая группа, думаем об этом постоянно. Производство автомобиля, даже частичная локализация, – длительный процесс. Только что погрузились в эту задачу, изучили заводы, проанализировали ошибки недавно локализовавшихся брендов. В месяц проходят шесть-семь встреч по этому вопросу.
С. А.: В том числе и с представителями производственных площадок?
С. В.: По всем вопросам, включая выбор места расположения. Пока разрабатывается стратегия, рынок меняется, и многие детали требуют корректировки. Создание нового производства не получится быстро, восстановление старого также невозможно за короткий срок. На днях состоялась встреча с представителями одного из брендов, о котором появилась информация о возвращении. Мне сказали: если будет принято решение о возвращении, то это произойдет в лучшем случае к 2028 году.
С. А.: У них было свое производство?
С. В.: Было.
С. А.: Если у этого бренда было собственное производство и оно ушло без опциона, тогда да, 2028 год. Предполагаю, что вы имеете в виду Volkswagen.
С. В.: Не задавайте вопросов — я не имею права разглашать информацию, так как подписал документы о конфиденциальности. Возвращаясь к автомобилю: при выборе площадки необходимо учесть все факторы, в том числе наличие опциона на нее. В общем, от этого проекта не отказались, работа продолжается.
С. А.: Для чего было реализовано проект «Рольфом»?
С. В.: Все принимаемые решения базируются на экономических соображениях. На текущем рынке клиентам необходим автомобиль отечественного производства, несмотря на рост доли Lada, потребность в этом не удовлетворена полностью АВТОВАЗом. Именно этот фактор является ключевым, главным при выборе заводов и собственного автомобиля. В то же время собственный автомобиль — это не только экономическая основа…
С. А.: …но и социальная?
С. В.: Социальный аспект проекта неизбежен и принципиально отличен от наших предыдущих работ.
С. А.: Вы ожидаете государственной поддержки за пределами субсидий, независимо от компенсации утилизационного сбора?
С. В.: Мы не строим бизнес-модель с учетом субсидий на социальную поддержку, но примем их как приятный бонус. В сфере собственной сборки изучаем казахский опыт: у них есть несколько частных заводов без убытков. Это важно, потому что в России почти все заводы (за исключением двух) имеют отрицательную доходность. Казахский опыт показывает, что если объединить завод, дистрибуцию и дилерскую сеть в одних руках, проект может быть экономически выгодным.
С. А.: Вы исходите из казахской модели?
С. В.: Мы разные варианты рассматриваем.
С. А.: Верно ли, что на старте у вас уже будет локализация по постановлению № 719, потому что без неё не получится получить даже частичную компенсацию утильсбора и по цене модель выпадет из конкурентной среды. Или здесь могут сработать преимущества «казахского варианта», когда всё находится в одних руках?
С. В.: Пока нет ответа на этот вопрос, раздумываем над различными вариантами.
С. А.: И, например, сборку с использованием отвертки, то есть отсутствие локализации?
С. В.: Да.
С. А.: Поскольку китайские марки начали собирать свои автомобили в России, иногда под другими именами, разве не исчезнет потребность рынка в отечественном авто, которую сейчас не удовлетворяет АВТОВАЗ к моменту запуска вашего проекта? Не закроют ли её те же «китайцы», которые сейчас локализуются, и вы просто опоздаете? К тому времени утилизационный сбор достигнет миллиона рублей, поэтому без локализации в 2,5 тысячи баллов даже не стоит выходить.
С. В.: Отложенный спрос также присутствует. Ранее ежегодно продавалось 2-2,5 миллиона новых автомобилей. В перспективе рынок будет развиваться, а потребность, на которую мы рассчитываем, останется актуальной. Будут ли закрывать ее китайские марки, производящие автомобили в России? Нет, это маловероятно. Значительная часть покупателей пока не готова приобретать китайские машины.
С. А.: Верно ли моё понимание того, что идея собственного автомобиля «Рольф» заключается в том, что благодаря строительству бизнеса по «казахскому варианту» и частичному возмещению утилитационного сбора вы намереваетесь предложить покупателю такую же привлекательную цену, чтобы сразу захватить часть рынка?
С. В.: Кроме того, сотрудничество с другим производителем автомобилей будет способствовать нашему успеху.
С. А.: Без помощи сторонних конструкторов обойтись невозможно: у АвтоВАЗа нет собственных разработок полного цикла, а компания «Рольф», только начинающая самостоятельную работу в этой сфере, тем более не обладает такой возможностью.
С. В.: Правильный выбор партнерского бренда – залог успеха.
С. А.: Какой автомобиль выберете для старта — кроссовер В-класса или модель, подобная Весте?
С. В.: На данном этапе развития концепции автомобиля ещё не решено, каким он будет.
С. А.: Сколько вообще моделей планируется?
С. В.: Для получения прибыли требуется несколько моделей и большие объемы выпуска. Одна модель не окупает расходы.
С. А.: Перейдем к общим вопросам. Имеете ли вы бренд Evolute, который во втором полугодии 2024 года в среднем ежемесячно реализовывал около 130 автомобилей? Подразумевается, что это означает нерентабельность проекта?
С. В.: В прошлом году отказались от некоторых торговых марок. Если бы Evolute был убыточным, то и его бы исключили из ассортимента.
С. А.: В каком количестве «Эволюты» марки «Рольф» реализуются ежемесячно?
С. В.: Довольно давно наша компания не занимается продажей новых автомобилей. Это не наш главный профиль и основная составляющая бизнеса. В России сейчас нет крупных дилерских компаний, которые зарабатывали бы на продаже машин. В «Рольфе» более 60% выручки приносят сервис и запчасти собственного производства.
С. А.: Так везде, вот в Америке то же самое.
С. В.: Наш бизнес базировался на предоставлении услуг и продаже подержанных авто.
С. А.: Что же касается новых машин? На отчетной пресс-конференции в январе вы говорили о том, что многие китайские бренды уже несут убытки. Если говорить об Эволюте, то там больших доходов от сервиса ждать нельзя — во-первых, потому что машин продано мало, во-вторых, объемы технического обслуживания электромобилей существенно меньше, чем у машин с двигателем внутреннего сгорания.
С. В.: Несмотря ни на что, повторюсь: Эволют — не минусовой бренд. С марками, которые в 2024 году показали минус, прекратили сотрудничество — это Kaiyi, Baic и Sollers. Рынок сильно упал по количеству проданных автомобилей. Наш порог безубыточности — 2500-3000 машин в месяц. В феврале удалось реализовать 1600 автомобилей. Поскольку постоянные расходы, прежде всего зарплата сотрудников, остались прежними, а машин продано меньше, появились убытки. Кстати, при текущей ситуации на рынке машина становится убыточной, если ее не продать в течение 25 дней.
С. А.: Секунду, а что насчёт факторинга? Продавцы обычно получают от поставщиков возможность отсрочки платежа за автомобиль на месяц как минимум.
С. В.: Факторинг, конечно, существует, но если китайский бренд ставит план продаж 100 машин в месяц, а реально возможно продать лишь 50, факторинг не поможет. В этом случае приходится выкупать автомобили до окончания срока факторинга, а деньги в банке можно взять только под высокий процент. Избыток китайских машин на рынке приводит к тому, что почти все дилеры имеют отрицательный финансовый результат. Для нормальной работы маржа на китайской машине должна составлять 15%, чего нет сейчас. Я знаю крупные автомобильные дилерские холдинги, входящие в топ-10, у которых в 2024 году отрицательная чистая прибыль, то есть убыток. Это произошло потому, что они продавали много новых автомобилей «в минус», не принимая быстрых решений по брендам, которые генерируют убытки.
С. А.: До какой точки убытков бренд может нанести вам вреда, прежде чем вы его покинете?
С. В.: При получении отрицательных результатов на протяжении четырех-шести месяцев обращаюсь в представительство и выясняю причину. Решение принимается с учетом поддержки как дилеру от представителей, плана запуска новых моделей, рекламных кампаний и т. д. Если представляемое видение решения проблемы реализуемо в ближайшие два месяца, готова дождаться положительных изменений. В противном случае делается вывод о необходимости закрытия сотрудничества. Главная проблема брендов, с которыми прекращено взаимодействие, в том, что не проводилось продвижение марки, а узнаваемость бренда – это важно. Например, сейчас активно идет ребрендинг Chery…
С. А.: Вы имеете в виду превращение Chery в Tenet?
С. В.: Я наблюдаю значительные риски: переманить покупателей Chery к Tenet потребует больших усилий. Для продвижения бренда, увеличения его известности необходимо будет потратить десятки миллионов долларов. Помните, что до СВО каждый рестайлинг популярной модели, например Toyota RAV4, сопровождался рекламой на Первом канале в прайм-тайм.
С. А.: При обсуждении дилерства Baic, Kaiyi и Solters вы не поднимали вопроса о вливаниях?
С. В.: Спрашивали у нас. Но видимо, допустили и сами ошибки. поверили обещаниям о иной прибыльности, других расценках, большем числе новых экземпляров.
С. А.: Кажется, в Kaiyi озвучивали размер дилерской комиссии 8%.
С. В.: Нет подобного, давно такого нет. Объясним сущность автомобильного бизнеса. Сперва предположите, какой год из недавних стал самым выгодным.
С. А.: Не знаю.
С. В.: 2020-й, период пандемии.
С. А.: Когда прибыль с единицы товара стала значительно больше?
С. В.: В 2020 году «Рольф» достиг наивысшего результата за всю историю компании — 34 года работы. Продажи были минимальными: меньше машин, значит, меньше затрат. Кредиты для текущей деятельности стоили дешево, а государство как системообразующей компании выделяло субсидированные кредиты «Рольфу». На данный момент рынок перенасыщен автомобилями, что оказывает давление на выполнение плана. Для достижения показателей необходимо брать кредиты по высокой ставке. Это принуждает к продаже автомобилей быстро, даже с убытком, чтобы погасить долг. Такая модель бизнеса стала нормой. Ситуация настолько сложна, что была создана рабочая группа совместно с Минпромторгом для изменения ситуации. Избыточное количество китайских машин может уничтожить дилерский бизнес.
С. А.: Цели рабочей группы ставят под угрозу интересы китайских производителей.
С. В.Конечно. Правда, даже в Китае примерно половина дилеров постоянно торгуют с убытком. С этим в виду мы уменьшаем количество продаваемых автомобилей. Это относится и к автомобилям с пробегом.
С. А.: Если в 2024 году рынок увеличился вдвое, а «Рольф» — лишь на 15%, значит ли это осознанное снижение объемов продаж?
С. В.: Конечно!
С. А.: Вывод из ситуации такой: для получения большей прибыли дилеру нужно сократить объём продаж?
С. В.: Абсолютно точно!
С. А.: Приведёт ли сложившаяся ситуация к тому, что самым выгодным вариантом для продавца будет полный стоп продаж? Это же абсурд…
С. В.: Для обывателя это абсурд, но для участника рынка – нет. Понимая, что продажи новых машин приносят убытки, прекратим их реализацию. Такая бизнес-модель теоретически возможна, особенно сейчас, когда чем меньше продает дилер, тем меньше его убыток. На 1 января 2025 года по нашим оценкам, у дилеров на складах накопилось восемь месяцев запаса машин. Пока сохранится такое давление стоков, у многих, если не у всех, будет отрицательная доходность.
С. А.: В текущей ситуации у дилеров не осталось другого выхода, как незаметно двигаться к захоронению.
С. В.: Геополитика и макроэкономика сейчас не благоприятствуют развитию автомобильного рынка привычного вида. Необходимо сфокусироваться на других сегментах бизнеса вместо продаж новых и б/у автомобилей. В рамках такой стратегии разрабатывается собственная торговая марка запчастей «Роспарт» и предлагается широкий набор сервисов: от аренды автомобиля и индивидуального заказа до контроля сделок между физическими лицами – направление «Рольф Автогарант».
Здесь проводится юридическая экспертиза, измеряется и оценивается технический уровень авто, предлагаются схемы безопасных расчетов между владельцем и покупателем. Для покупателя это защита от обмана, поэтому спрос на сервис большой. Ищем перспективу в областях, на которые прежде никто на рынке не обращал внимания.
Работаем с Минпромторгом по развитию этих направлений, а не только по обсуждению политики штаб-квартир китайских брендов. Сейчас обсуждается законопроект об обязательной проверке у официальных дилеров всех автомобилей, продаваемых физическими лицами, как новых, так и б/у.
С. А.: В этой ситуации важно закрепить позиции в данном сегменте. Желаю удачи в нынешних условиях!
С. В.: Спасибо!
