В ходе официальной презентации крупного китайского… внедорожника Rox 01Будущие модели заинтересуют текущих обладателей Land Rover и других дорогих европейских внедорожников.
Сергей Арбузов: Можно ли восстановить продажи новых автомобилей до уровня прошлого года только за счет понижения ключевой ставки? Если да, то на какое значение ее следует снизить и сколько времени потребуется рынку, чтобы выйти на график продаж прошлогоднего периода, когда было продано более 1,5 миллиона легковых машин. Напомню, что по графику первого квартала в этом году мы в лучшем случае продадим миллион автомобилей.
Ренат Тюктеев: В прошлом году рост продаж обусловили две новости о повышении утильсбора — сначала с 1 октября, а потом с 1 января 2025 года. В этом году ситуация изменилась: увеличенный утильсбор уже включен в цену автомобиля. Для дилеров главным фактором сдерживания продаж остается высокая ключевая ставка. Доля продаж автомобилей в кредит всегда была высокой, особенно в массовом сегменте у таких брендов как Chery, Geely и прочих, где она достигала 90%. С текущей ставкой в 21% удержать уровень кредитования покупателей очень сложно. По прогнозам, оживление рынка кредитных продаж (и всего рынка) возможно при снижении ключевой ставки до 15-17%. Для перестройки банков, дистрибьюторов, клиентов и всех рыночных механизмов понадобится не менее трех-четырех месяцев. Только после этого появятся более дешевые кредиты.
С. А.: Пример агрессивного ценообразования демонстрирует Chery. Первоначальный взнос для покупки в рассрочку Tiggo 4 и Tiggo 7 составляет 50% от цены машины, а выплату второй половины можно растянуть без процентов на два года. Кроме того, за эти автомобили, собранные на бывшем заводе VW в Калуге, государство возвращает изрядную часть утильсбора, что позволяет Chery конкурировать по цене с Lada Vesta. Действующая схема расчета утильсбора, принятая для защиты АВТОВАЗа от китайских производителей, неэффективна. Возникает вопрос: не начнет ли правительство взвинчивать утильсбор с еще большей скоростью?
Р. Т.: Правительство обсуждает дальнейшие шаги по регулированию рынка не только с АВТОВАЗом, но и с дилерским сообществом. В переговорную группу вошел «Авилон». Создается впечатление, что у Минпромторга нет однозначного взгляда на ситуацию. Вероятно, в ближайшее время вектор развития механизмов регулирования рынка будет направлен в сторону поддержки всех локальных производств, а не только АВТОВАЗа.
С. А.: Расскажите, пожалуйста, подробнее о взаимодействии с Министерством промышленности и торговли.
Р. Т.: Как экспертов приглашают в рабочие группы. Запрашивают мнения об обстановке и перспективах развития автомобильной отрасли. Пока всё ограничивается дискуссиями. Сложно предсказать их итоги.
С. А.: Я часто и много общаюсь с региональными дилерами — ситуация у них крайне тяжелая, многие находятся на грани выживания. Какова ситуация у «Авилона», какие инструменты в нынешних условиях остаются у дилера для выживания? «Рольф» предлагает запчасти под своим брендом, готовится к выпуску мототехники, открывает различные В-2-В площадки для помощи коллегам из автомобильного бизнеса.
Р. Т.: Группа всегда была достаточно централизованной в плане расходов: во всех дилерских центрах, например на Волгоградском проспекте, представлено множество брендов. За счет этого затраты на управленческий персонал в расчете на бренд невелики. Дополнительным фактором финансовой устойчивости является минимальный уровень закредитованности, позволяющий оформлять крупные контракты с дистрибьюторами – чего не могут себе позволить мелкие дилеры.
С. А.: Вы почти не используете кредиты для работы бизнеса сейчас? Такая ситуация редкая на рынке.
Р. Т.: Мы практически не заимствуем, кредитная нагрузка крайне низкая. Акционеры не вынимают деньги из бизнеса, а объем средств позволяет избегать кредитов. Большой портфель брендов — около 70 — даёт устойчивость. Тем дилерам, у кого четыре-пять брендов или меньше, сейчас трудно. Мы умеем оценивать показатели эффективности: доходность на бренде, средние продажи по продавцам и т. д. Еженедельно изучаем график контрактования и можем перекидывать деньги с одного бренда на другой. Это позволяет быстро сокращать убыточные бренды.
С. А.: Я хотел бы уточнить информацию о нескольких брендах, предположительно продвигая которых вы: например, Evolute.
Р. Т.: С нашей точки зрения, Evolute не является убыточным. Мы одни из первых вошли в этот бренд, и первые полтора года он был финансово успешным. Сейчас мы смотрим на перспективу долгосрочную: у нас есть пул покупателей, с которыми заключим в ближайшее время долгосрочные соглашения о поставках Эволютов. Понимаем, что если сейчас Evolute показывает не самую хорошую динамику, то скоро произойдет смена парков — и эти машины станут безальтернативными для наших потребителей.
С. А.: Какие покупатели предпочтут Эволюту всем остальным вариантам? Не случайно ли Вы говорите о том, что Сергей Семенович заставит всех столичных таксистов пользоваться именно Эволютами?
Р. Т.: Эта категория — таксисты.
С. А.: Седан Evolute i-Pro может стать основным выбором для работников такси, лишь в случае принятия правительством мер по контролю на рынке такси.
Р. Т.: В этом нет единственной причины. Правительство всё же инвестирует в развитие инфраструктуры для электромобилей…
С. А.: Все подрядчики опаздывают, планы не реализуются. В новых парковках для электрокаров в Москве делают по две зарядные станции на квартал. Двум владельцам электромобилей есть где заряжать, третьему места нет.
Р. Т.: Мы всё же видим потенциал использования Эволютов в грузовых перевозках.
С. А.: С января по март Эволют реализовывал в среднем 175 автомобилей ежемесячно. В случае же учета исключительно электромобилей, этот показатель снижался до 54 машин.
Р. Т.: Недостаток производительных мощностей не позволяет реализовать больше моделей Эволют. Если бы имелось больше седанов i-Pro, то продажи были бы выше.
С. А.: Вы утверждаете, что «Моторинвест» не может исполнить вашу просьбу относительно i-Pro?
Р. Т.: Иногда необходимо больше автомобилей для клиентов, чем завод может произвести. Хотя сейчас Эволют не работает на полную мощность, марка имеет потенциал конкурировать на рынке.
С. А.: Помимо водителей такси, каких ещё категорий покупателей можно ожидать с помощью Эволюта?
Р. Т.: Машины приобретают постепенно: государственные программы делают их доступными по стоимости.
С. А.: Чтобы приобрести товар, приходится брать кредит, ведь наше государство помогает банкам, а не покупателям.
Р. Т.: Есть льготные категории покупателей…
С. А.: Доктора есть, а так же те, кто «свой», но в моём случае государство помощи не обещает…
Р. Т.: Для меня тоже. Высокие повторные продажи Эволюта внушают оптимизм относительно его перспектив. С появлением гибридной модели продажи оживились: по i-Van контрактуем по четыре-пять машин в неделю. Что касается Kaiyi, то наблюдается массовый выход дилеров из бренда, в отличие от Эволюта.
С. А.: Для меня это загадка, честно говоря. Как вы считаете, какие перспективы у марки Москвич, которая провалилась в первом квартале, в том числе из-за снижения продаж среди юридических лиц?
Р. Т.: Мы в «Москвич» верим: у марки всегда есть преимущество перед другими из-за поддержки властей города и высокого доверия покупателей, как в Москве, так и в регионах. В столице больше возможностей для продаж «Москвича 3» и «Москвича 6» юридическим лицам. О перспективах «Москвича 8» пока говорить рано.
С. А.: Запуск Москвича 8 в продажу планировался ещё летом 2024 года, но к апрелю 2025 машина всё ещё отсутствует на рынке.
Р. Т.: В мае ожидается появление, пока имеется один экземпляр из пресс-парка «Москвича».
С. А.: Если вам нравятся Москвич и Эволют, применитесь к Атому, активному главным образом в сфере PR.
Р. Т.: Мы выберем Atom, но не в первом наборе.
С. А.: Какую цель преследует создание Атома, если «электромобиль Москвич-3e» не получил признания на рынке? Несмотря на поддержку со стороны московских властей, продажи автомобиля остаются низкими.
Р. Т.: К любым стартапам, включая Атом, наше отношение предусмотрительное. В случае второго этапа развития бренда присоединимся к нему, но у большинства стартапов развитие ограничивается первой волной. Электромобили — сложный сегмент, в котором мы себя хорошо чувствуем, однако в отношении Атома будем действовать максимально осторожно.
С. А.: Поговорим о финансах. Вы указали, что «Авилон» не имеет кредитов. А как обстоят дела с прибылью первого квартала?
Р. Т.: Продажи новых машин близки к нулю. Сервис остается прибыльным, поскольку внешние факторы влияют на него меньше. Несмотря ни на что, сервис стабилен. Встретился с коллегами – продажи у дилеров из первой десятки либо в нуле, либо отрицательные, но сервис выравнивает ситуацию своей доходностью. Маржа на сервисе существенно выше: на новой машине дилер зарабатывает 5-6%, а на сервисе в 10 раз больше.
С. А.: Должно ли быть прибыльно продавать автомобили марки Chery, если не учитывать премию за достижение плана?
Р. Т.: С учетом бонуса покупка выгодна. Ведем сдержанную политику формирования склада — его объем небольшой. По объему склада занимаем 10-е место среди дилеров Chery, а по продажам в марте — первые. Оборачиваемость одной машины Chery составляет от 25 дней до полутора месяцев. Многие идут другим путем: заполняют склад под завязку, получают бонусы от представительства Chery, а потом долгое время распродают товар. Такой подход вредит не только самим дилерам, но и нам, потому что мы не готовы так сильно снижать цены, как это делают другие: у нас машины Chery на складе не стоят четыре месяца.
С. А.: Какова средняя стоимость Москвича-3 на складе?
Р. Т.: Ежемесячно реализуется приблизительно 1500 автомобилей различных марок, а на складе хранится 1600-1700 машин. Это обусловлено работой с помощью складских помещений представительства, поскольку содержание собственного большого склада обходится очень дорого. Что касается марки Москвич, то необходимости в большом складе нет — можно воспользоваться складом завода. На нашем складе Москвичи находятся полтора-два месяца.
С. А.: Что произойдет с мелкими поставщиками машин, к примеру, компанией GAC? Автомобили у неё качественные, однако стоят дорого. Осенью прошлого года модель GS3 можно было приобрести без кредита и при обмене старого автомобиля за два миллиона рублей, сейчас такой возможности нет.
Р. Т.: GAC в настоящее время рынком недооценен.
С. А.: Может быть, проблема в работе отдела маркетинга представительства?
Р. Т.: Не буду ставить оценки. Автомобили хороши. Продажи пока скромные, но верю, что GAC в текущем году примет радикальные меры по реорганизации российского направления.
С. А.: Каковы ваши ожидания от бренда BAIC?
Р. Т.: У Baic масштабные планы на текущий год, в ближайшие два месяца компания обещает представить стратегию развития. Ожидается, когда дистрибуция перейдет от «Автотора» к представительству бренда — Baic обещает революционные изменения. Мы заняли выжидательную позицию по Baic и пока не закрываемся.
С. А.: Этот бренд сейчас поддерживаете?
Р. Т.: Он для нас не представляет большой нагрузки, расходы на него минимальны. Состав портфеля в целом стабилен: прошлый год завершился расторжением контракта с брендом Kaiyi, в этом году ситуация благополучна.
С. А.: Предложим прогноз на следующий год, исходя из текущего подхода к ведению дела.
Р. Т.: Предполагаю, что в этом году будет продано 1,4 миллиона новых машин. Большая часть денег населения сейчас находится на депозитах с доходностью чуть ниже 20%. При уменьшении доходности эти деньги быстро перейдут в другие отрасли экономики — в недвижимость, в автомобильный сектор. Мы надеемся, что люди, которые сейчас держат деньги на депозитах и не меняют машину, скоро снимут депозит и купят новую машину.
С. А.: Предсказание возможно лишь в случае понижения процентной ставки, однако просьба была о прогнозе с учетом текущих условий предпринимательской деятельности.
Р. Т.: Многие покупатели ждут возвращения брендов, ошибочно считая, что цена на машины останется прежней. Когда эти люди поймут, что надежды беспочвенны, будут выбирать из имеющегося сейчас ассортимента по текущим ценам. Это произойдет к концу лета. Второй квартал по продажам будет примерно таким же, как первый, а в третьем и четвертом начнется рост.
С. А.: Ну что ж, удачи!
Р. Т.: Спасибо!
